第4回｜案件組成とインハウス体制の考え方

1. これまでの整理

これまで3回のコラムでは次の点を取り上げました。

これらは知識の断片ではなく、構造として実装することで再現性あるM&A体制につながります。今回はその入口である「案件組成」を整理します。

2. 低額で譲渡を受ける2つの方法

相対的に低い価格で案件を取得できる典型的なパターンは次の2つです。

小規模案件
小規模案件はキャッシュフローに比して評価倍率が低い傾向にあります。ロールアップ型M&Aはこの特徴を利用したものです。ただし、M&A工数は規模に依存せず、複数件を積み上げると経営企画やバックオフィスのリソースが制約要因になります。
オーナー企業
上場企業は株主説明責任から価格で譲歩しにくい一方、オーナー企業では経営者の価値観次第で譲歩が得られる場合があります。

3. 案件組成を構造化する

中期経営計画でM&Aを成長手段に組み込む場合、案件組成を仕組み化する必要があります。

案件を集めるプロセス
同業や隣接事業が対象なら事業部から候補を挙げてもらうのがよいでしょう。競合や周辺業者の情報を整理することが出発点となります。
外部専門家の活用
自社の事業から距離がある場合はFAやM&A仲介を活用する方が効果的です。FAは片側専属、仲介は双方関与という違いがあります。
自社のM&A遂行力が高く案件紹介を重視する場合は仲介、価格交渉などテクニカル要素を重視する場合はFAを選ぶとよいでしょう。
いずれも「本気度」が伝われば様々な案件を紹介してくれます。外部ネットワークを取り込み、案件を集めるエコシステムとして仕組化することが重要です。
内部の仕組み
持ち込まれた案件を効率的に分析する仕組み、その後の意向表明の精度を高める仕組みも必要です。

「中計でM&Aを推進すると宣言し、社内にハッパをかけているが一向にM&Aが進まない」という声は少なくありません。これは専属担当を含めた仕組化が進んでいないことが原因であることが多いのが実情です。

4. インハウスM&Aチームの活用

こうした問題を解決する方法がインハウスM&Aチームの立ち上げです。チームを設けることで、

といった効果が期待できます。

5. まとめ

案件組成を仕組み化すれば、定量的に成功するM&Aの再現性を高めることができます。
ただし制度は組成段階で完結せず、統合工程で実際に機能するかどうかが試されます。次回はこの「統合」を取り上げ、M&A成功に不可欠な人材配置とマネジメントについて整理します。